כמה שווה הערך שלנו

אם סטוריטלינג הייתה המילה החרושה ביותר של 2018/19, אז אין ספק שהביטוי “הענקת ערך” שובר שיאי הקאה כבר מ-2020 וימי הקורונה העליזים.

ובכל זאת, שני השקלים שלי על הדבר הזה שנקרא “ערך”.
אתם שמתם לב לכל המשמעויות שנעוצות במילה הזו, בדיוק כמו המקבילה שלה באנגלית – Value?

1. הערכה העצמית שלנו
2. ההכרה שלנו בערך שאנחנו מעניקים
3. הערך הכמותי שאנחנו מגדירים על כמה זה “שווה לנו”

מחקרים שלמים פורסמו בנושא הזה, ממדעי החברה ועד למדעי ההתנהגות, ועולם השיווק והפרסום, שמשחק לנו במוח על בסיס אותם מחקרים, יודע לפרסם לנו מעולה את מה שאנחנו צריכים לאמץ בעצמנו, בחיים ובעסקים:

כמה אני (מאמין שאני) שווה = בכמה אני מתמחר את עצמי לעולם.
זה במהותו כוחו של מיתוג.
אני / המותג שאני / כל מותג שהוא בעולם –
הם הראשונים להחליט כמה הערך שלהם (שהם עצמם מחליטים להעניק מבלי שאף אחד ביקש מהם) שווה, ובהתאם לזה הם מתמחרים את את עצמם (המוצרים שלהם) לעולם.

אני חושב שאני שווה? אני מכיר בערך שלי לעולם?
אז מה שאני מעניק לא בא בקלות / בזול / במאמץ. 

ולמרות זאת, הרבה עסקים קטנים ובינוניים, שלא יכולים להסתתר כמו החברות הגדולות מאחורי לוגו, משרד פרסום ופרזנטור – ממש ממש, אבל ממש ממש מתקשים לעשות:
קשה להם לעמוד מול העולם ולומר –
אני שווה.
לא כי אתם הגדרתם אותי ככזה,
אלא כי אני הראשון שמכיר בזה,
ואני ההוכחה שהערך שאני מעניק עוזר,
כי אני “הפרזנטור” של מה שנכנס לחיי
בזכות הערכים שמנחים אותי.

מבחינת עסקים רבים – עדיף להם להיסגר
ורק לא “לקחת בעלות” על הערך שלהם
ולעוף על עצמם.
האמת, שהסטטיסטיקה מוכיחה את זה.

זה כאילו אנשים מתחננים להישאר בתוך המסכות (המסנדלות) של עצמם, גם במחיר של לסגור את העסק ולחזור לעשות כסף עבור מישהו שממזמן הסיר את המסכות. עבור מישהו שהסרת המסכות זה מחולל הכסף הכי גדול שלו.

עבור מותג. אחר.
שהוא לא הם.

אז איך עוקפים את הבאג הזה, שיושב לכולנו במוח,
שתמיד ברגע שאנחנו מרשים לעצמנו לעוף על עצמנו,
ולהרגיש קצת סיפוק מהערך שאנחנו מעניקים (בלי כל ציניות או הצגה או כי צריך) –
אז אוטומטית עולים קולות בדציבלים מאד גבוהים,
ומגיעים עם מנחת מסוקים שנועד להפיל אותנו חזרה למטה?

מתחילים לתרגל את השרירים הבאים. זה עובד:

1. מפסיקים לשכנע ומתחילים להזמין. מי שרוצה להצטרף למסע שלי – ממש מוזמן. האמת, אפילו דיי כיף פה. אבל אם לא כיף לכם, איזה מזל שיש הרבה מותגים נוספים להתחבר אליהם;

2. מפסיקים להתחנן שיקנו מאיתנו כדי שיבינו איזה ערך מדהים יש לנו, ומתחילים להעניק את הערך הזה, כבר עכשיו. דווקא זה מה שמחולל את הכסף פעמיים: גם אנשים שונאים שמתחננים אליהם ומשכנעים אותם, וגם אנחנו חיים את מה שאנחנו באמת רוצים לעשות (ולא רק בפנסיה, כבר עכשיו);

3. מפסיקים למכור את עלות הזמן / הייצור, ומתחילים לתמחר את התוצאה. לאיזו תוצאה אתם יכולים להביא את הקהל שלכם בזכות המוצר שלכם / מי שאתם? כמה “שווה” ללקוחות שלכם להגיע לתוצאה שאתם מבטיחים? כמה אתם מוכנים לקחת על זה אחריות?
שימו על זה מחיר.

“כמה אני שווה = מה הערך שלי, שאני מאמין בו *בעצמי*, ללא קשר למה שיש למתחרים, ללקוחות פוטנציאליים, לבוסים הקודמים, להורים שלנו, ל”חברים” שלנו – חושבים על זה.”

זה הכל קם ונופל על התשובה לשאלה “כמה אני שווה?”
על כמה רבדים השאלה הזו יושבת.

הערכה עצמית,
שווי כספי,
איזה ערך (Value, על כל הרבדים שלו) יש לי?
מה לא…

זוכרים את התמיהה שלא פלא שכל-כך הרבה עסקים נופלים?
אז אני אשאל אתכם עכשיו:
שמתם לב שהרבה פחות מותגים נופלים, נכון?

כלומר, קורה שמותג נסגר.
אבל עסק? 135 ביום. סטטיסטית.

לרבים מהם, הסיבה היא שהם “רק עוד עסק” ולא מותג.
זה הכל.

ובמיוחד בעסקים קטנים ובינוניים, שההתפתחות האישית שלהם משתקפת על ההתפתחות העסקית שלהם. בעלי עסקים רבים מהם נמנעים מלהיות מותג רק מהסיבה שהם נמנעים להיות הם.
והם,
מי שהם,
על כל השריטות שלהם,
מה שהם למדו בחיים,
התובנות שלהם,
הפתרונות שהם מצאו,
השיטות שעובדות להם בחיים…
הם לא מבינים שכל זה שווה הרבה כסף.

כמה אני שווה – היא השאלה המאתגרת ביותר שרובם המוחלט של הלקוחות שלי מתמודדים איתם כשאנחנו בונים את אסטרטגיית המותג שלהם.

מיתוג, בחיים האמיתיים, כמו בעולם העסקי, זה המתג שמפעיל את ההערכה העצמית שלנו, את עצמנו, עם כל מה שהלבשנו על עצמנו להאמין כל חיינו.

ככה אנחנו, בדיוק כמו מותג, אלה שמחליטים כמה אנחנו שווים.
ככה נייקי, ככה מגנום, ככה פייזר.
תאמינו לי, עבדתי עם כולם.

כמה שמותג מעריך את עצמו, את הערך האמיתי שהוא מעניק, ככה גם הוא זה שיכול לקבוע את הערך (המחיר) שהוא יגבה, עבור *התוצאה* שהם מספקים לנו, ולא המוצר שהם מוכרים לנו.

לא מתאים לכם? אתם מוזמנים לעבור לקנות מאחרים, סתם עסקים.

ככה אנשים מובילים את עצמם להיות מובילים.
קודם כל הם מעריכים את עצמם.
ככה בדיוק פועלים מותגים שאנחנו לא מצליחים להכיל את גודל ההשפעה, הרווח וההצלחה שלהם.

וההערכה העצמית שלנו נדפקת בגלל אמונות מגבילות (אף אחד לא יקנה ממני במחיר כזה = אף אחד לא יהיה חבר שלי אם אני אתחיל לעוף על עצמי),
וההערכה העצמית שלנו נדפקת בגלל תפישות שגויות (יש הרבה תחרות על התחום שלי = אני לא כזה מיוחד),
וההערכה העצמית שלנו נדפקת בגלל הפנמת ייתר של הסביבה (אין יותר מדי מה לומר על המוצר שלי = עם חלומות לא הולכים לסופר).

ובעולם שבו אנו חיים, בעידן בו כולם צועקים –
תבחרו בי, תקשיבו לי, תקנו ממני, רק אני יודע –
איך נרצה, איך נוכל לצפות
שיבחרו בנו
שיקשיבו לנו
שיקנו מאיתנו
שידעו את מה שלמדנו…

אם לא נהיה הראשונים להאמין שיש בזה בכלל ערך למישהו.

כמה אני שווה = מה הערך שלי, שאני מאמין בו *בעצמי*, ללא קשר למה שיש למתחרים, ללקוחות פוטנציאליים, לבוסים הקודמים, להורים שלנו, ל”חברים” שלנו – חושבים על זה.

הם בכלל לא קהל היעד.
ואנחנו מתמקדים רק במי שכן.

רק ככה, בנקודה הזו ממש, נולד מותג, מוביל,
ובצד השני נסגר עוד עסק.